Kundemøder | Sådan tackler du virksomhedens kundemøder
Kundemøder er en vigtig del af det at drive virksomhed. For at skabe nye kunderelationer eller samarbejdspartnere skal du gøre et godt indtryk til det første møde – og fastholde det gode indtryk. Dette kræver grundig forberedelse hver gang, da der ikke er to kundemøder, som er ens. Alle møder består af forskellige individer, som har forskellige behov og ønsker.
Styrk din selvtillid og gå ind til kundemødet velforberedt. Men hvordan forbedrer du dig bedst til kundemøder? Det giver vi dig gode råd til her, således du opnår de bedste resultater.
Mødet med de nye – forstå behovet og verdenen
Hvis det er første gang, du møder kunden eller samarbejdspartneren, skal du sætte ekstra godt gang i detektivarbejdet. Her skal du bruge flest kræfter på at prøve at forstå kundens behov, samt hvordan kunden opfatter verdenen. Dette kan du eksempelvis gøre ved at forstå den pågældende virksomhed, historien bag og produkterne. Undersøg hjemmesiden og dan dig en korrekt forståelse af, hvordan situationen er i den enkelte virksomhed. Herved vil du være bedre rustet til at forudsige intentioner og behov.
Virksomheders hjemmesider fortæller meget, men de fortæller ikke alt. Derfor skal du i gang med søgearbejdet på andre platforme også. Her er især Google og LinkedIn værdifulde. På disse platforme kan du opsamle yderligere oplysninger, nyheder, regnskaber, størrelser osv., som kan være brugbare. LinkedIn er specielt et godt værktøj til at få et indblik i, hvem det enkelte menneske er, som du kommer til at sidde overfor i mødet.
Mødet med de eksisterende – forstå købsmønstre
Er det i stedet eksisterende kunder eller samarbejdspartnere, som mødet inkluderer, skal du gå anderledes til værks. Her er det klart en fordel at undersøge og forstå vedkommendes købsmønstre i form af købshistorikken. Hvad har vedkommende købt af virksomheden? Hvornår er det købt? Og på hvilke præmisser? Er du bevidst om disse forhold, udviser du professionalisme, samtidig med det tegner et billede af jeres relation.
Ved at forstå købsmønstrene har du ligeledes bedre forudsætninger for at forhandle under mødet. Du kan f.eks. have en større forståelse af, hvornår du bør trække dig i forhandlingerne, samt hvornår du bør presse kunden en anelse. Har kunden en købshistorik på specifikke tidspunkter i løbet af året, vil du score ekstra point i servicebogen, hvis du i disse perioder opsøger kunden selv samt investerer i flere ressourcer.
Vær proaktiv og opsæt modparten til mødet
Nu har du gjort dit for, at du selv er godt forberedt til mødet. Men er det ikke også en god idé at sørge for, at modparten er godt forberedt? Det er det selvfølgelig, og derfor bør du sørge for at være proaktiv inden mødets start. Send en mail til den anden part, hvor du kort forklarer mødets agenda. På denne måde har begge parter de bedste rammer for at forberede sig på de omdiskuterede emner. Dertil vil det øge sandsynligheden for, at begge parter går tilfredse fra mødet.
For at informere modparten om mødet kræver det, at ud selv er klar over mødets mål. Definer målene i form af klare målsætninger. Hvad skal opnås med mødet? Hvad hvis det ikke er muligt? Ved at udarbejde en plan B vil du ikke tages med bukserne nede, men du vil i stedet være godt forberedt. Plan B kan f.eks. indeholde et ønske om at arrangere et andet møde, få adgang til andre personer, udvide potentielle ordre og lignende.
Hav styr på dig selv og materialerne
Slutteligt gælder det om at have godt styr på dig selv og materialerne – både inden og under mødet. Vær sikker på, at teknologiske virkemidler virker, og at du ved, hvad materialet drejer sig om. Det ser sjusket ud, hvis tingene ikke virker optimalt, uanset om det er selvforskyldt eller ej. Har du svært ved at sætte dig helt ind i materialet, kan du med fordel researche emnet godt på internettet eller tage på et kursus i emnet inden. Omhandler mødet f.eks. offshore-arbejde, vil det være en god idé at undersøge kravene i forhold til BOSIET. Læs mere her.
Beklæd dig passende til konteksten og kom i god tid til mødet. Dette udviser overskud og vil også give dig mulighed for at få ro på nerverne inden.
